CONTROL DE INVENTARIOS EN MARKETING PERSONAL
POR: ELIZABETH SEPÚLVEDA GIL
NELLY GIRALDO RUIZ
Marketing
Personal es una empresa de venta por catálogo con más de 12 años de experiencia
en el mercado nacional, ofreciendo productos de Moda, Belleza, Bienestar y
Hogar.
Más de 400
personas trabajan para generar oportunidades de negocio exitosas a sus asesores
y consumidores finales.
Cuenta con más
de 30.000 Asesores de Imagen a nivel nacional que ven en los catálogos de
Marketing Personal la oportunidad de formar y administrar su propio negocio,
alcanzando una mejor calidad de vida para ellos y sus familias.
Con 18 campañas
al año presentan gran variedad de productos para todas las edades, entregando
en cada página de nuestro catálogo una propuesta de moda e innovación.
En general el
proceso de Marketing personal inicia en la creación de las necesidades de los
productos, se envían a varios proveedores para que ellos creen propuestas y se
selecciona el proveedor que más se acerque a la necesidad de acuerdo al diseño
y costos del producto, posteriormente se página en el catálogo, se hacen
pruebas de uso y toma fotográfica para la oferta. Se realiza una proyección de
la venta esperada del producto y se procede con el pedido al proveedor, el cual
cuenta con 45 días para su entrega. De acuerdo al comportamiento de la demanda,
el inventario del producto puede tener dos efectos, el primero es no cubrir la
demanda, por lo tanto se debe solicitar más producción al proveedor (ajuste por
sobre demanda) y el segundo es baja demanda lo que ocasiona exceso de
inventario, en cualquiera de los dos escenarios se hace necesario el control del inventario, tanto físicamente
como cuantitavamente, actualmente la empresa está presentando problemas en este
punto es por esto que se elige como el problema a estudiar.
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA: CONTROL DE INVENTARIOS
Los inventarios representan
costos críticos en el interior de la organización, y por ello juega un papel
fundamental en la economía de la empresa ya que la buena administración de inventarios
permite tener un control eficiente de los costos y mejorar la rentabilidad de
la empresa.
Actualmente
Marketing personal tiene gran exceso de inventario, el cual está representado
en 11 mil millones de pesos, con 105 días de inventario, lo que ha generado
poca liquidez e incremento en los costos de administración del mismo. Por otro
lado cuando no se tiene la mercancía a tiempo por parte de los proveedores o se
subestima la demanda se incumple con la promesa de servicio a las asesoras y
consumidores finales, creando insatisfacción, pérdida de clientes y disminución
de ventas y margen.
El Control de
inventarios en Marketing Personal depende en gran medida de diferentes factores
los cuales mencionamos a continuación:
Demanda:
Sobredemanda, baja en las ventas, precios altos, no satisfacción de las
expectativas del cliente, imagen del catalogo que no genera el impacto
esperado, intervención de la competencia.
Incumplimiento de
proveedores: incumplimiento de los pagos por parte de Marketing Personal,
incumplimiento al contrato de acuerdos de servicio y fechas de entrega,
devolución a proveedores por incumplimiento en las especificaciones de los
productos, pedidos que llegan tarde y no se pueden evacuar por los tiempos de
facturación.
Estimación de
ventas: datos estadísticos no coherentes con la realidad del mercado, no contar
con los suficientes datos estadísticos para realizar las proyecciones.
OBJETIVOS
·
Disminuir el exceso de inventario
·
Contar con un inventario óptimo
para ser eficiente y eficaz con su control
·
Garantizar el nivel de servicio
pactado a las asesoras sin elevar el nivel de inventario
·
Garantizar el cumplimiento de
entrega de los pedidos por parte de los proveedores
ALTERNATIVAS Y CONSECUENCIAS
A continuación se
describen las alternativas evaluadas para la solución el problema de control de
inventario y se relaciona para cada una sus consecuencias:
§ El exceso de inventario es un factor determinante en el control de
inventarios, pues se deben buscar estrategias que lo disminuyan para asi contar
con mayor liquidez, mayor espacio en la bodega, mayor rotación que permita
ofrecer nuevos productos, para esto se sugieren las siguientes alternativas:
ü Establecer metas de ventas por líderes de asesoras, incentivándolas con
premios, descuentos, reconocimientos, entre otros, por su cumplimento.
CONSECUENCIAS:
- Incremento en los costos de incentivos
-
Evacuación de inventario
-
Riesgo de mal servicio por
sobreventa
ü Instalar puntos de venta, donde se ofrezcan los productos con exceso de
inventario, al posicionamiento de marca, participación en el mercado, afiliar
nuevos vendedores, rotación y control de inventario con exceso.
CONSECUENCIAS: -
Incremento en los costos de administración y mantenimiento del punto de
venta
-
Afectación de las ventas del
catálogo por pérdida de clientes que compren en el punto de venta
-
Posicionamiento de marca
-
Incremento de la participación en
el mercado
-
Afiliación de nuevos asesores a
Marketing Personal incrementando la orden promedio
-
Rotación y evacuación de
inventario
ü Realizar ofertas dentro del catálogo, como amarres, productos con
exceso a precio especial, descuento adicional en productos con exceso de
inventario.
CONSECUENCIAS: -
Disminución del margen esperado
-
Riesgo de mal servicio por
sobreventa
-
Rotación y evacuación de
inventario
ü Realizar oferta en la conferencia de ventas de productos seleccionados
con exceso de inventario, ofrecerlo a las asesoras que asistan a la
conferencia, lo pueden adquirir en el momento y se les factura con su pedido.
CONSECUENCIAS: - Rotación y evacuación de inventario
-
Aumento de la orden promedio
-
Motivación a la asesora
-
Incremento de la asistencia a
conferencia
-
Inconvenientes legales por
facturación después de entregar el producto
ü Realizar bazares en empresas con vínculos comerciales con Marketing
Personal.
CONSECUENCIAS: - Evacuación de inventario
-
Costos en montaje de bazares
-
Riesgos de perdida por robo
§ Una de las claves del éxito de controlar el inventario es el acierto en
la estimación de la demanda, para esto se sugiere:
ü Contar con mayores o mejores datos estadísticos de venta para realizar
la proyección.
CONSECUENCIAS: - Mejor acercamiento a la tendencia de la
demanda, por lo tanto un mayor
acierto en la proyección para realizar los pedidos a los proveedores
ü Realizar trabajo de campo, por parte de los estimadores.
CONSECUENCIAS: - Mayor
acercamiento al mercado
-
Mejor conocimiento de las
necesidades y preferencias de las asesoras y consumidores, por lo tanto un
mayor acierto en la proyección para realizar los pedidos a los proveedores
-
Creación de estrategias más
llamativas para incentivar la venta e incrementar la orden promedio
ü Realizar pre-facturaciones de todas las áreas de Marketing Personal
CONSECUENCIAS: -
Mayor acercamiento a la tendencia de los productos
-
Reacción más eficiente ante la
sobre demanda o baja de las ventas.
§ Los proveedores juegan un papel fundamental en el control de los
inventarios, pues de su cumplimiento depende el servicio que le ofrecemos a la
asesora y el stock que resulta luego de cada campaña, para su mayor control se
sugiere:
ü Establecer políticas de selección de proveedores, acuerdos de servicio
y penalizaciones por incumplimiento.
CONSECUENCIAS:
- Mejor selección de los proveedores
-
Preocupación en los proveedores
por cumplir con los pedidos
-
Cumplimiento en las entregas por
parte de los proveedores y mejora en el servicio
-
Productos de mejor calidad
-
Contar con proveedores competentes
que le aporten a la empresa
ü Agilizar y dar cumplimiento a los acuerdos de pago pactados por
Marketing Personal,
CONSECUENCIAS:
- Darle tranquilidad y seguridad a los
proveedores
-
Creación de alianzas estratégicas
-
Cumplimiento en entregas de pedido
por parte de proveedores
TRANSACCIONES
·
Teniendo en cuenta la naturaleza
del negocio y la fluctuación de la demanda, el objetivo misional de Marketing
Personal, es darle prioridad al servicio ofrecido a la asesora, por lo tanto
los objetivos del problema planteado: “Disminuir el exceso de inventario” y
“Garantizar el nivel de servicio pactado a las asesoras sin elevar el nivel de
inventario” pueden ser contradictorios, por lo tanto se define darle prioridad
a cumplir el nivel de servicio y buscar estrategias de evacuación de excesos de
inventario.
DECISIÓN
Para Marketing
Personal es necesario mejorar la forma en que se proyectan las ventas por medio
de la estimación, logrando esto a través de las alternativas planteadas
anteriormente, obteniendo el cálculo de los pedidos perfectos a los
proveedores, además de ofrecer el cumplimiento del servicio a las asesoras.
También se deben
adoptar las políticas de selección de proveedores y penalizaciones para exigir
el cumplimiento en la entrega de los pedidos. Por último se deben implementar
las estrategias de evacuación de exceso de inventario para lograr tener el
nivel óptimo.