miércoles, 10 de octubre de 2012


CONTROL DE INVENTARIOS EN MARKETING PERSONAL

POR: ELIZABETH SEPÚLVEDA GIL
NELLY GIRALDO RUIZ

Marketing Personal es una empresa de venta por catálogo con más de 12 años de experiencia en el mercado nacional, ofreciendo productos de Moda, Belleza, Bienestar y Hogar.
Más de 400 personas trabajan para generar oportunidades de negocio exitosas a sus asesores y consumidores finales.
Cuenta con más de 30.000 Asesores de Imagen a nivel nacional que ven en los catálogos de Marketing Personal la oportunidad de formar y administrar su propio negocio, alcanzando una mejor calidad de vida para ellos y sus familias.
Con 18 campañas al año presentan gran variedad de productos para todas las edades, entregando en cada página de nuestro catálogo una propuesta de moda e innovación.

En general el proceso de Marketing personal inicia en la creación de las necesidades de los productos, se envían a varios proveedores para que ellos creen propuestas y se selecciona el proveedor que más se acerque a la necesidad de acuerdo al diseño y costos del producto, posteriormente se página en el catálogo, se hacen pruebas de uso y toma fotográfica para la oferta. Se realiza una proyección de la venta esperada del producto y se procede con el pedido al proveedor, el cual cuenta con 45 días para su entrega. De acuerdo al comportamiento de la demanda, el inventario del producto puede tener dos efectos, el primero es no cubrir la demanda, por lo tanto se debe solicitar más producción al proveedor (ajuste por sobre demanda) y el segundo es baja demanda lo que ocasiona exceso de inventario, en cualquiera de los dos escenarios se hace necesario el control del inventario, tanto físicamente como cuantitavamente, actualmente la empresa está presentando problemas en este punto es por esto que se elige como el problema a estudiar.
















DEFINICIÓN DEL PROBLEMA: CONTROL DE INVENTARIOS

Los inventarios representan costos críticos en el interior de la organización, y por ello juega un papel fundamental en la economía de la empresa  ya que la buena administración de inventarios permite tener un control eficiente de los costos y mejorar la rentabilidad de la empresa.
Actualmente Marketing personal tiene gran exceso de inventario, el cual está representado en 11 mil millones de pesos, con 105 días de inventario, lo que ha generado poca liquidez e incremento en los costos de administración del mismo. Por otro lado cuando no se tiene la mercancía a tiempo por parte de los proveedores o se subestima la demanda se incumple con la promesa de servicio a las asesoras y consumidores finales, creando insatisfacción, pérdida de clientes y disminución de ventas y margen.
El Control de inventarios en Marketing Personal depende en gran medida de diferentes factores los cuales mencionamos a continuación:
Demanda: Sobredemanda, baja en las ventas, precios altos, no satisfacción de las expectativas del cliente, imagen del catalogo que no genera el impacto esperado, intervención de la competencia.
Incumplimiento de proveedores: incumplimiento de los pagos por parte de Marketing Personal, incumplimiento al contrato de acuerdos de servicio y fechas de entrega, devolución a proveedores por incumplimiento en las especificaciones de los productos, pedidos que llegan tarde y no se pueden evacuar por los tiempos de facturación.
Estimación de ventas: datos estadísticos no coherentes con la realidad del mercado, no contar con los suficientes datos estadísticos para realizar las proyecciones.










OBJETIVOS

·         Disminuir el exceso de inventario

·         Contar con un inventario óptimo para ser eficiente y eficaz con su control

·         Garantizar el nivel de servicio pactado a las asesoras sin elevar el nivel de inventario

·         Garantizar el cumplimiento de entrega de los pedidos por parte de los proveedores



ALTERNATIVAS Y CONSECUENCIAS

A continuación se describen las alternativas evaluadas para la solución el problema de control de inventario y se relaciona para cada una sus consecuencias:
§  El exceso de inventario es un factor determinante en el control de inventarios, pues se deben buscar estrategias que lo disminuyan para asi contar con mayor liquidez, mayor espacio en la bodega, mayor rotación que permita ofrecer nuevos productos, para esto se sugieren las siguientes alternativas:

ü  Establecer metas de ventas por líderes de asesoras, incentivándolas con premios, descuentos, reconocimientos, entre otros, por su cumplimento.

CONSECUENCIAS:          -      Incremento en los costos de incentivos
-          Evacuación de inventario
-          Riesgo de mal servicio por sobreventa

ü  Instalar puntos de venta, donde se ofrezcan los productos con exceso de inventario, al posicionamiento de marca, participación en el mercado, afiliar nuevos vendedores, rotación y control de inventario con exceso.

CONSECUENCIAS:           -  Incremento en los costos de administración y mantenimiento del punto de venta
-          Afectación de las ventas del catálogo por pérdida de clientes que compren en el punto de venta                    
-          Posicionamiento de marca                               
-          Incremento de la participación en el mercado
-          Afiliación de nuevos asesores a Marketing Personal incrementando la orden promedio
-          Rotación y evacuación de inventario            
                                                             
ü  Realizar ofertas dentro del catálogo, como amarres, productos con exceso a precio especial, descuento adicional en productos con exceso de inventario.

CONSECUENCIAS:          -      Disminución del margen esperado
-          Riesgo de mal servicio por sobreventa
-          Rotación y evacuación de inventario

ü  Realizar oferta en la conferencia de ventas de productos seleccionados con exceso de inventario, ofrecerlo a las asesoras que asistan a la conferencia, lo pueden adquirir en el momento y se les factura con su pedido.

CONSECUENCIAS:          - Rotación y evacuación de inventario
-          Aumento de la orden promedio
-          Motivación a la asesora
-          Incremento de la asistencia a conferencia
-          Inconvenientes legales por facturación después de entregar el producto

ü  Realizar bazares en empresas con vínculos comerciales con Marketing Personal.

CONSECUENCIAS:          - Evacuación de inventario
-          Costos en montaje de bazares
-          Riesgos de perdida por robo

§  Una de las claves del éxito de controlar el inventario es el acierto en la estimación de la demanda, para esto se sugiere:

ü  Contar con mayores o mejores datos estadísticos de venta para realizar la proyección.
CONSECUENCIAS:           -    Mejor acercamiento a la tendencia de la demanda, por lo       tanto un mayor acierto en la proyección para realizar los pedidos a los proveedores
ü  Realizar trabajo de campo, por parte de los estimadores.

CONSECUENCIAS:           -      Mayor acercamiento al mercado
-          Mejor conocimiento de las necesidades y preferencias de las asesoras y consumidores, por lo tanto un mayor acierto en la proyección para realizar los pedidos a los proveedores
-          Creación de estrategias más llamativas para incentivar la venta e incrementar la orden promedio


ü  Realizar pre-facturaciones de todas las áreas de Marketing Personal

CONSECUENCIAS:          -      Mayor acercamiento a la tendencia de los productos  
-          Reacción más eficiente ante la sobre demanda o baja de las ventas.

§  Los proveedores juegan un papel fundamental en el control de los inventarios, pues de su cumplimiento depende el servicio que le ofrecemos a la asesora y el stock que resulta luego de cada campaña, para su mayor control se sugiere:

ü  Establecer políticas de selección de proveedores, acuerdos de servicio y penalizaciones por incumplimiento.
CONSECUENCIAS:           -      Mejor selección de los proveedores
-          Preocupación en los proveedores por cumplir con los pedidos
-          Cumplimiento en las entregas por parte de los proveedores y mejora en el servicio
-          Productos de mejor calidad
-          Contar con proveedores competentes que le aporten a la empresa

ü  Agilizar y dar cumplimiento a los acuerdos de pago pactados por Marketing Personal,
CONSECUENCIAS:                  -      Darle tranquilidad y seguridad a los proveedores
-          Creación de alianzas estratégicas
-          Cumplimiento en entregas de pedido por parte de proveedores



TRANSACCIONES

·         Teniendo en cuenta la naturaleza del negocio y la fluctuación de la demanda, el objetivo misional de Marketing Personal, es darle prioridad al servicio ofrecido a la asesora, por lo tanto los objetivos del problema planteado: “Disminuir el exceso de inventario” y “Garantizar el nivel de servicio pactado a las asesoras sin elevar el nivel de inventario” pueden ser contradictorios, por lo tanto se define darle prioridad a cumplir el nivel de servicio y buscar estrategias de evacuación de excesos de inventario.



DECISIÓN

Para Marketing Personal es necesario mejorar la forma en que se proyectan las ventas por medio de la estimación, logrando esto a través de las alternativas planteadas anteriormente, obteniendo el cálculo de los pedidos perfectos a los proveedores, además de ofrecer el cumplimiento del servicio a las asesoras.
También se deben adoptar las políticas de selección de proveedores y penalizaciones para exigir el cumplimiento en la entrega de los pedidos. Por último se deben implementar las estrategias de evacuación de exceso de inventario para lograr tener el nivel óptimo.